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Teil 1: Vertriebsleitung

Sie sind Leiter im Vertrieb? Dann kennen Sie folgende Beispiele:

  • Ihr Top-Verkäufer steht jedes Jahr zum Kick-Off als Umsatzsieger auf der Bühne; ist aber eine administrative „Wildsau“ und hält sich an keine Back-Office-Regel.
  • Sie haben einen Vertriebler, der genau das Prozess-Handbuch befolgt, der aber umsatzmäßig immer nur im unteren Drittel ist.
  • Der eine Kollege kann das strukturierte Verkaufsgespräch Wort für Wort auswendig, wirkt dabei aber nicht authentisch und bekommt deswegen kaum Abschlüsse.
  • Der andere Kollege weiß noch nicht einmal, dass es ein strukturiertes Verkaufsgespräch gibt, hat aber regelmäßig die meisten Verträge.
  • … und manch Vertriebsmitarbeiter macht im Verkaufsgespräch Versprechungen, die die Serviceabteilung im Leben nicht einhalten kann.

 

Unser Vertrieb und seine Truppe! Man muss sie einfach lieben. Und dennoch wäre es manchmal einfacher, einen Sack voller Flöhe zu hüten, oder? Tja, und Sie als Vertriebsleiter haben nun die Aufgabe, dieses Team von Individualisten im Sinne des Unternehmens zu lenken, zu formen und zu entwickeln. Sie haben Umsatzziele, Budgetgrenzen und Zeitlimitationen. Nicht zu vergessen die Erwartungen! Ihre Erwartungen an sich selbst, die Erwartungen Ihres Vorstands an Sie, Ihre Erwartungen an die Vertriebsmitarbeiter und umgekehrt. Wie geht man in dieser Situation vor, um aus den vorhandenen Ressourcen das Maximum herauszuholen? Nun, nach meiner persönlichen Erfahrung würden die meisten sagen: einheitlich! Und genauso habe ich es auch in meinen vielen Jahren, die ich im Vertrieb verbracht habe, erlebt: einheitlich!

Einheitlich? Sales-Business is Peoples-Business!

Verkaufsgespräche wurden einheitlich eintrainiert. Sales-Meetings liefen einheitlich ab. Die Vertriebler mussten einheitlich ihren Wochenablauf organisieren. Incentives wurden einheitlich ausgeschrieben und Motivationsgespräche liefen einheitlich ab. Ist ja auch nachvollziehbar. Einheitlich bedeutet: effektiv, sparsam und einfach. Wenn sich ein Vertriebsleiter einmal eine Vorgehensweise überlegt und Gehirnschmalz investiert hat, warum sollte er sie danach noch einmal ändern? Nach dem Motto: einmal geploppt, nie mehr gestoppt!

Aber ist einheitlich wirklich so gut? Sales-Business is Peoples-Business!! Wann bekomme ich denn das beste Ergebnis von meiner Vertriebstruppe geliefert? Wenn ich meine Leute einheitlich behandle oder wenn ich jeden individuell anspreche? Man braucht kein Raketenwissenschaftler zu sein, um sich nach kurzem Überlegen für die (richtige) Antwortvariante 2 zu entscheiden. Jeder Mensch (also auch ein Vertriebler) möchte als einzigartig wahrgenommen werden.

Jeder Vertriebler ist einzigartig

Jeder Mensch ist einmalig und möchte – nein MUSS! – auch so behandelt werden, um nach seinem Maße beste Ergebnisse abliefern zu können. Schauen wir uns doch einmal drei beispielhafte Vertriebler mit ihren jeweiligen individuellen Stärken an:

  • Verkäufer 1: kommunikativ, analytisch, harmonisch, tatkräftig, diszipliniert
  • Verkäufer 2: kontaktfreudig, einfühlsam, wettbewerbsorientiert, strategisch, positiv
  • Verkäufer 3: bindungsfähig, fokussiert, anpassungsfähig, selbstbewusst, zukunftsorientiert

Hm, alle drei bringen Eigenschaften mit, die einen guten Verkäufer ausmachen. Und dennoch sind alle drei völlig verschiedene Menschen. Mit unterschiedlichen Stärken, Bedürfnissen und Zielen. Während der kommunikative Verkäufer 1 das strukturierte Verkaufsgespräch schnell verlässt und eher free-style agiert, wird sich der strategische Verkäufer 2 in einer gegliederten Gesprächsatmosphäre wohler fühlen. Verkäufer 3 mag sehr fokussiert auf das Gesprächsziel hinsteuern, ohne dabei viel Zeit zu verlieren. Der Harmonie liebende Verkäufer 1 hingegen benötigt im Gespräch zunächst das Gefühl der Verbundenheit, bevor er zum Vertragsabschluss übergeht. Ist der eine deswegen zwangsläufig besser oder schlechter als der andere? Nein! Alle 3 können Top-Verkäufer sein. Aber nur dann, wenn alle drei individuell angeleitet und geführt werden.

Die besondere Herausforderung an die Vertriebsleitung

Macht es Sinn, die drei Verkäufer einheitlich motivieren zu wollen? Der wettbewerbsorientierte Verkäufer 2 will vielleicht einen einzigen Goldbarren als Incentive-Ausschreibung haben, den es dann zu gewinnen gilt. Verkäufer 3 ist hingegen bindungsfähig und wünscht sich lieber eine gemeinsame Reise aller Vertriebler als Teambildungsmaßnahme.

Hier kommt natürlich eine besondere Herausforderung auf Sie – als Vertriebsleiter – zu. Denn auch Sie haben ja ein individuelles Stärken-Portfolio, das Sie nicht so einfach abstreifen können. Nehmen wir an, zu Ihren persönlichen Stärken gehören unter anderem:

  • Vertriebsleiter 1: leistungsorientiert, autoritär, diszipliniert

Mit diesem Stärken-Mix haben Sie eine beeindruckende Außenwirkung. Wenn Sie den wettbewerbsorientierten Verkäufer 2 ansprechen, warum er seine Quartalszahlen noch nicht erreicht hat, so können Sie dies in anderer Art und Weise tun, als bei dem harmoniebedürftigen Verkäufer 1. Verkäufer 2 kann gut mit einer harschen Ansprache umgehen, wenn dabei auf sein Wettbewerbs-Knopf gedrückt wird. Verkäufer 1 braucht wahrscheinlich eine jovialere Kommunikation, in deren Verlauf der eigentliche Punkt leichter verdaulich aufgetischt wird.

Nur wenn wir die Stärken unserer Mitarbeiter und unsere eigenen Stärken kennen und berücksichtigen, können wir das Beste aus uns selbst, den Kollegen und Team herausholen.

Ich wünsche Ihnen eine gute Jagd und freue mich wie immer auf Feedback und Kommentare.

Herzliche Grüße
Carsten Seiffert

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